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Una vez que hemos planificado nuestra idea empresarial, salvo que dispongamos de un colchón lleno de dinero, lo habitual es que tengamos que buscar financiación para materializarla. El Elevator Pitch es una valiosa herramienta para diseñar un breve discurso con la que convencer a quienes pueden financiar el proyecto que estamos desarrollando.

La paternidad esta herramienta se la debemos a Philip B. Crosby, empresario estadounidense que además contribuyó con varias obras escritas a la literatura sobre gerencia de empresas. El elevator pitch parte de la idea de que nos encontramos en un ascensor con nuestro posible inversor e intentamos convencerle de que invierta en nuestra idea antes de llegar a su destino. Es decir, tenemos un máximo de tres minutos.

Desarrollar esta herramienta te puede llevar varios días, no se trata de ponerse a escribir de un tirón un discurso y memorizarlo para cantarlo como en las antiguas oposiciones a notario. Se trata de ser claro, conciso y concreto para lograr un discurso final madurado desde diferentes perspectivas.

La primera duda que surge es cuánto debe extenderse mi discurso, unas fuentes hablan de 200 a 700 palabras, en otros de no más de 200. Sólo un consejo: No pongas tu discurso al servicio de la extensión del texto, sino juega con la extensión del texto al servicio de tu discurso.

Antes de ponerte a diseñar tu discurso ten presente que no tienes que convencer a los inversores de que compren tu producto o servicio, sino de que inviertan en él. Es un error muy común enfocar las palabras hacia la venta; recuerda que no queremos clientes sino inversores. Esto no significa que no uses esta técnica para captar clientes, quizás veas que tu posible inversor no se decanta por serlo pero si muestra interés en adquirir tu producto o servicio. Por eso no está demás que tengas preparado un discurso alternativo para captarle como cliente. Si esto sucediese piensa que le acabas de contar tu idea, no te recrees en explicaciones innecesarias que acabas de decir y céntrate en qué le puede beneficiar adquirir tu producto o servicio.

Para crear tu elevator pitch debes llevar la siguiente estructura, que no es más que una secuencia lógica, que se puede dividir en los seis pasos siguiente:

En primer lugar debes definir cuál es tu producto o servicio, de manera breve sin entrar en complejos detalles técnicos que hagan perder a tu interlocutor la visión de lo que quieres ofrecer al mercado.

En segundo lugar informa sobre tu público objetivo y a qué mercado te diriges. Son breves pinceladas meramente descriptivas: dimensión, ubicación, perfil socioeconómico, por ejemplo.

En tercer lugar explica tú modelo de negocio, en resumen: cómo vas a conseguir beneficios. No te recrees en cálculos ni combinaciones matemáticas, ve directo a ratios de rentabilidad y periodos temporales en que conseguirlos.

En cuarto lugar define quién o  quiénes estáis sosteniendo la idea empresarial. Es decir quiénes sois y cual es vuestro objetivo. Y no obviéis si ya habéis conseguido algún inversor al que podéis citar si os ha autorizado para dar su nombre. Que alguien haya invertido ya es atractivo para otros inversores.

En quinto lugar describe a tu competencia directa y cita ejemplos de éxito de la misma. Si otros han triunfado para tu inversor será más fácil visualizar que tú también lo harás. No cometas el error de decir que no existe ningún tipo de competencia, siempre existirá un producto sustitutivo u otro sobre el que aunque tecnológicamente seamos superiores pero del que el cliente no quiera deshacerse.

Y por último, en relación directa con lo anterior, cuál es nuestra ventaja competitiva. No sólo que nos hace diferentes, sino qué nos hace mejores que nuestra competencia. Que es la razón que más debe pesar en nuestro inversor.

Bajo esta estructura formal de nuestro elevator pitch deben existir más elementos que nos den fuerza y coherencia, tanto a nosotros como a nuestro discurso. Por un lado debemos tener una frase o idea que disparemos a nuestro interlocutor que le enganche y capte su atención sobre lo que le vamos a contar. Sé emocional, pero sin caer en la ñoñería ni en el discurso lacrimógeno. Debes demostrar pasión por la idea que has desarrollado. Utiliza un lenguaje directo y sencillo, sin florituras lingüísticas ni palabras que den lugar a equívoco. Que tu discurso transmita positividad, pero sin pasar a lo fantasioso. Y finalmente pide, una cita para exponerle más ampliamente tu idea, cómo contactar tú con él, o que si te puede presentar a otro posible inversor. Quizás consigas ambas cosas.

No debemos olvidar que nuestro interlocutor puede que nos interrumpa el discurso para hacernos una pregunta, o que lo haga cuando hayamos finalizado el mismo. Por eso es importante que previamente nos preparemos una batería con las posibles preguntas que nos puedan hacer y con sus respuestas.

Pero tener pulido el discurso no basta. Ahora hay que ensayarle, si puedes grábalo en audio y/o video. Consigue un tono y una cadencia adecuada de las palabras, remarcando el énfasis en donde sea conveniente, no donde nos obligue la necesidad de respirar. Que tus palabras y gestos denoten naturalidad. Si consigues controlar esto te será más fácil interactuar con tu interlocutor tanto para detectar que puntos le parecen más interesantes de lo que le estamos contando, como los que le causan sorpresa o aburrimiento.

Pero sobre todo no debemos olvidarnos de una cosa: nosotros debemos ser los primeros convencidos con nuestro proyecto. Si no estamos absolutamente convencidos difícilmente podremos convencer a los demás.

Y recuerda llevar tu tarjeta de visita para entregarla mientras les das un apretón de manos y agradeces su tiempo y su atención.

Has elaborado tu elevator pitch ¿qué es lo que más te ha costado? ¿qué aconsejarías a quien esté elaborando uno?

 

Adenda aclaratoria: Este artículo fue escrito este lunes 2 de febrero por la mañana. Al igual que la elección de su imagen ilustrativa. Por la tarde echando un vistazo al Twitter me encontré con un post de Mar Vidal en su Blog solicitando elevator pitch para starups. Si te interesa este es su enlace.