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Elevator Pitch: Cómo vender tu idea de negocio en 3 minutos.

Elevator Pitch: Cómo vender tu idea de negocio en 3 minutos.

Una vez que hemos planificado nuestra idea empresarial, salvo que dispongamos de un colchón lleno de dinero, lo habitual es que tengamos que buscar financiación para materializarla. El Elevator Pitch es una valiosa herramienta para diseñar un breve discurso con la que convencer a quienes pueden financiar el proyecto que estamos desarrollando.

La paternidad esta herramienta se la debemos a Philip B. Crosby, empresario estadounidense que además contribuyó con varias obras escritas a la literatura sobre gerencia de empresas. El elevator pitch parte de la idea de que nos encontramos en un ascensor con nuestro posible inversor e intentamos convencerle de que invierta en nuestra idea antes de llegar a su destino. Es decir, tenemos un máximo de tres minutos.

Desarrollar esta herramienta te puede llevar varios días, no se trata de ponerse a escribir de un tirón un discurso y memorizarlo para cantarlo como en las antiguas oposiciones a notario. Se trata de ser claro, conciso y concreto para lograr un discurso final madurado desde diferentes perspectivas.

La primera duda que surge es cuánto debe extenderse mi discurso, unas fuentes hablan de 200 a 700 palabras, en otros de no más de 200. Sólo un consejo: No pongas tu discurso al servicio de la extensión del texto, sino juega con la extensión del texto al servicio de tu discurso.

Antes de ponerte a diseñar tu discurso ten presente que no tienes que convencer a los inversores de que compren tu producto o servicio, sino de que inviertan en él. Es un error muy común enfocar las palabras hacia la venta; recuerda que no queremos clientes sino inversores. Esto no significa que no uses esta técnica para captar clientes, quizás veas que tu posible inversor no se decanta por serlo pero si muestra interés en adquirir tu producto o servicio. Por eso no está demás que tengas preparado un discurso alternativo para captarle como cliente. Si esto sucediese piensa que le acabas de contar tu idea, no te recrees en explicaciones innecesarias que acabas de decir y céntrate en qué le puede beneficiar adquirir tu producto o servicio.

Para crear tu elevator pitch debes llevar la siguiente estructura, que no es más que una secuencia lógica, que se puede dividir en los seis pasos siguiente:

En primer lugar debes definir cuál es tu producto o servicio, de manera breve sin entrar en complejos detalles técnicos que hagan perder a tu interlocutor la visión de lo que quieres ofrecer al mercado.

En segundo lugar informa sobre tu público objetivo y a qué mercado te diriges. Son breves pinceladas meramente descriptivas: dimensión, ubicación, perfil socioeconómico, por ejemplo.

En tercer lugar explica tú modelo de negocio, en resumen: cómo vas a conseguir beneficios. No te recrees en cálculos ni combinaciones matemáticas, ve directo a ratios de rentabilidad y periodos temporales en que conseguirlos.

En cuarto lugar define quién o  quiénes estáis sosteniendo la idea empresarial. Es decir quiénes sois y cual es vuestro objetivo. Y no obviéis si ya habéis conseguido algún inversor al que podéis citar si os ha autorizado para dar su nombre. Que alguien haya invertido ya es atractivo para otros inversores.

En quinto lugar describe a tu competencia directa y cita ejemplos de éxito de la misma. Si otros han triunfado para tu inversor será más fácil visualizar que tú también lo harás. No cometas el error de decir que no existe ningún tipo de competencia, siempre existirá un producto sustitutivo u otro sobre el que aunque tecnológicamente seamos superiores pero del que el cliente no quiera deshacerse.

Y por último, en relación directa con lo anterior, cuál es nuestra ventaja competitiva. No sólo que nos hace diferentes, sino qué nos hace mejores que nuestra competencia. Que es la razón que más debe pesar en nuestro inversor.

Bajo esta estructura formal de nuestro elevator pitch deben existir más elementos que nos den fuerza y coherencia, tanto a nosotros como a nuestro discurso. Por un lado debemos tener una frase o idea que disparemos a nuestro interlocutor que le enganche y capte su atención sobre lo que le vamos a contar. Sé emocional, pero sin caer en la ñoñería ni en el discurso lacrimógeno. Debes demostrar pasión por la idea que has desarrollado. Utiliza un lenguaje directo y sencillo, sin florituras lingüísticas ni palabras que den lugar a equívoco. Que tu discurso transmita positividad, pero sin pasar a lo fantasioso. Y finalmente pide, una cita para exponerle más ampliamente tu idea, cómo contactar tú con él, o que si te puede presentar a otro posible inversor. Quizás consigas ambas cosas.

No debemos olvidar que nuestro interlocutor puede que nos interrumpa el discurso para hacernos una pregunta, o que lo haga cuando hayamos finalizado el mismo. Por eso es importante que previamente nos preparemos una batería con las posibles preguntas que nos puedan hacer y con sus respuestas.

Pero tener pulido el discurso no basta. Ahora hay que ensayarle, si puedes grábalo en audio y/o video. Consigue un tono y una cadencia adecuada de las palabras, remarcando el énfasis en donde sea conveniente, no donde nos obligue la necesidad de respirar. Que tus palabras y gestos denoten naturalidad. Si consigues controlar esto te será más fácil interactuar con tu interlocutor tanto para detectar que puntos le parecen más interesantes de lo que le estamos contando, como los que le causan sorpresa o aburrimiento.

Pero sobre todo no debemos olvidarnos de una cosa: nosotros debemos ser los primeros convencidos con nuestro proyecto. Si no estamos absolutamente convencidos difícilmente podremos convencer a los demás.

Y recuerda llevar tu tarjeta de visita para entregarla mientras les das un apretón de manos y agradeces su tiempo y su atención.

Has elaborado tu elevator pitch ¿qué es lo que más te ha costado? ¿qué aconsejarías a quien esté elaborando uno?

 

Adenda aclaratoria: Este artículo fue escrito este lunes 2 de febrero por la mañana. Al igual que la elección de su imagen ilustrativa. Por la tarde echando un vistazo al Twitter me encontré con un post de Mar Vidal en su Blog solicitando elevator pitch para starups. Si te interesa este es su enlace.

Pequeñas obsesiones nocturnas de un emprendedor local.

Pequeñas obsesiones nocturnas de un emprendedor local.

En mis años trabajando promoviendo el desarrollo socioeconómico local trabajando con los futuros empresarios y emprendedores he podido observar un hecho muy común.  Las pequeñas obsesiones que a veces nos quitan el sueño. Y digo “pequeñas” porque son aspectos de menor trascendencia en el global de la idea que desarrollamos. Vistas desde la distancia arrancan una pequeña sonrisa al observador pero a quien está dentro en un momento dado le provocan incertidumbre y le quitan el sueño.

No obstante estas pequeñas obsesiones son algo muy humano y nos pueden alcanzar a cualquiera con independencia de que incluso, antes fuese quienes esbozásemos la sonrisa cuando son otros los que nos lo cuentan. Poco tienen que ver con el grueso de la idea que pretendemos desarrollar, pero en un momento dado les magnificamos y a veces llegan a ser el centro de nuestras preocupaciones. Algunos de ellos a modo de ejemplo, porque pueden  existir tantos como empresarios y emprendedores, son los siguientes.

La necesidad de contar con recursos informáticos de última generación. No necesitas tener el ordenador personal más potente, ni la mejor impresora láser multifunción del mercado. Lo importante es poseer unos medios informáticos adecuados a tus necesidades. Pregúntate qué uso vas a dar al mismo. Necesitas emitir facturas, enviar correos electrónicos y buscar información; pues entonces no compres el último superordenador, salvo que te dediques al diseño gráfico. Recuerda: que no por tener el mejor equipo del mundo las cosas se iban a realizar por sí solas. Somos nosotros los que tenemos que poseer los conocimientos para manejar el equipo.

La necesidad de contar con grandes instalaciones para desarrollar funciones accesorias mi negocio. Céntrate en tu actividad económica: reparación de vehículos, venta al por menor de productos alimenticios, instalador de agua caliente sanitaria, etc. Para esto no necesitas un espacio anexo de oficinas y sala de reuniones, necesitarás tener un pequeño espacio donde poder realizar estas tareas con tranquilidad y con cierta discreción en el caso de las reuniones.

La obsesión con saber de marketing, contabilidad, liquidación de impuestos, etc. Tú de lo que tienes que saber es de tu negocio, si reparas automóviles tendrás que saber equilibrar la dirección. Claro que es importante tener conocimientos  sobre muchas materias, pero no por eso debes de ser un experto en todas ellas; o ¿es que vas a dejar de vender en tu tienda para estudiarte un libro de 600 páginas para conocer los principios del marketing? Para ello no dudes en buscar profesionales de estas materias para que te asesoren y/o contratar sus servicios si te son necesarios.

No tienes porqué hacerlo todo. Evidentemente el núcleo de nuestra actividad principal, en la producción de bienes o servicios, es cosa nuestra. Pero no debemos descartar subcontratar cuando la situación lo requiera. Pequeños profesionales de oficios a veces acaban pillándose los dedos al comprometerse con los clientes en algo que es accesorio a lo que hacen y no pueden hacer. Hace unos días me contaba un profesional de la decoración que por hacer un pequeño favor a un cliente ha perdido dinero. “Son sólo unos taladros profundos en este punto de la pared” (y el agua salía a chorros por una bajante). Como me decía: “La próxima vez sólo hago los taladros que yo necesite”.

Frente a todas estas inquietudes sólo dos reflexiones, sobre lo material busca lo estrictamente necesario y sobre los conocimientos piensa que lo importante no es saber todas las cosas, sino conocer a quién tienes que dirigirte a preguntarlas en cada momento.

 

¿Conoces o padeces otras pequeñas obsesiones que te desvían de tu objetivo? ¿Nos las cuentas?

 

Fotografía: Por RyanMcGuire  CC0 Public Domain. [http://pixabay.com/es/service/terms/#download_terms], vía http://pixabay.com/

Las franquicias como negocio local (y II).

Las franquicias como negocio local (y II).

La semana pasada hablamos de las características generales de las franquicias y de su posibilidad de ser desarrolladas en el medio local. Una vez asentado esto surge la pregunta sobre qué franquicia buscar. La respuesta no es fácil dado que cada medio local es particular y peculiar. Sin embargo no  debemos de perder de vista las dos dimensiones que estamos tratando. La primera es la actividad económica a desarrollar en sí, es decir la oportunidad de negocio. La segunda son las características internas de funcionamiento de la propia franquicia.

Respecto al negocio en sí lo primero es conocer en profundidad nuestro medio local para una vez detectadas las oportunidades de negocio buscar qué franquicia puede cubrirlas. Siendo prácticos yo aconsejaría echar un vistazo a los mal llamados Nuevos Yacimientos de Empleo (de “Nuevos” no tienen nada), cuya potencialidad en función de cada medio local tiene más o menos posibilidades de desarrollarse.

Como no se trata de hacer una disertación sobre la definición y composición de los Nuevos Yacimientos de Empleo, nos basta con saber que se trata de buscar sectores de actividad que ocupen los vacíos existentes en el ámbito local y/o que puedan buscar satisfacer necesidades sociales insatisfechas. Y que estas actividades económicas podemos clasificarlas en: servicios a la vida cotidiana; servicios a la mejora de la calidad de vida; servicios de ocio; y servicios medioambientales. Es decir, estamos hablando, desde servicios de guardería, atención a las necesidades de las personas mayores, reparaciones especializadas en mejorar la calidad de vida, servicios de seguridad, etcétera; hasta actividades que redunden en la mejora de la eficiencia energética.

No se nos debe olvidar que el medio local es un ser vivo que está en constante movimiento. Por un lado las dotaciones e infraestructuras físicas están modificándose, por ejemplo ni las vías de comunicación terrestre son las mismas que hace 20 años, ni el ancho de banda del ADSL es el mismo que hace 5. Esto posibilita además que no sólo busquemos una franquicia pensando en la población local como cliente, una franquicia de servicios puede asentarse en el medio local pero trabajar en cualquier otro nivel. Por otro lado las necesidades sociales son cada vez distintas, la población envejece, pero también los niños reclaman otros servicios asistenciales y de ocio que no están obligados a prestar las Administraciones Públicas; por ejemplo ludotecas. Lo que no debemos perder de vista son las características de la población que habita el medio local al cual nos dirigimos.

Y cuando tengamos todo lo anterior no olvidemos pensar en el impacto que sobre el medio local va a generar nuestra actividad, si es positivo: ¡Adelante! Por cierto la competencia siempre es positiva, obviamente a nuestros competidores directos no les gustará que se implante nuestra actividad, pero no es su opinión la que nos interesa.

Una vez que sabemos qué tipo de negocio en régimen de franquicia vamos a desarrollar tenemos que comparar las diferentes franquicias que se adecuan a lo que buscamos. Para analizar esta segunda dimensión debemos tener en cuenta distintos factores, que aunque sean genéricos a la hora de intentar ser franquiciado hay que enfocarles en clave local.

Por un lado tendríamos los factores más generalistas donde lo local poco o nada importa. Temas como los cánones y royalties a pagar al franquiciador, o los márgenes de beneficios que ofrecen. Que tienen que ver más con nuestro plan económico-financiero que con el enfoque local del negocio.

Por otro están los factores que sí se ven directamente influidos por el medio local. Así nos encontramos con aspectos tan dispares como:

  • La notoriedad de la marca. No se trata sólo de que sea conocida y tenga buena fama a nivel general. También que esté en sintonía con el medio local.
  • La calidad del producto o servicio ofrecido, que debe ser al menos igual, por no decir superior, a otros servicios que generalmente se oferten en el medio local.
  • El know-how y formación que ofrece la empresa. Procurando que este los protocolos de trabajo se encuentre el enfoque hacia el público local.
  • La exclusividad que ofrecen en mi medio local y en los medios locales colindantes a la hora de trabajar el producto o servicio.
  • La inversión y modo de inversión en publicidad de la franquicia. Deberemos cuidar que esta se dirija a nuestro público local. De nada nos sirve en un entorno rural que la franquicia invierta en medios de comunicación locales urbanos.
  • Asistencia de partida y servicios de apoyo durante el desarrollo de la actividad que estén especializados en el desarrollo local de los negocios, que conozcan cómo se mueve la actividad.

Aunque evidentemente todo lo dicho hasta aquí puede ser obvio, en función de que tengamos más o menos conocimientos sobre el tema, no debemos olvidarnos de ninguno de estos aspectos.

Evidentemente no todo consiste en que nosotros seamos quienes elijamos a la franquicia, la franquicia tiene que aceptarnos también a nosotros. Por eso otra importante tarea será la de convencer al franquiciador de que se dan las posibilidades para que su idea de negocio se desarrolle en nuestro ámbito local. El franquiciador maneja sus parámetros, que nosotros conocemos, y es quien tiene la posibilidad de ser flexibles en alguno de ellos. Existen tantas posibilidades de flexibilidad como franquiciadores. En el anterior post mencionábamos el ejemplo de la población.

No se trata de convencer al franquiciador sino de exponer razones objetivas. Y no olvidemos nunca que la última palabra no está en nuestras manos.

Y finalmente recordar algo que debe estar presente en todo proceso que lleve a desarrollar cualquier actividad en la vida y especialmente si es económica, donde te juegas entre otras cosas tus recursos: haz algo que te guste y apasione, no sólo mires sólo la rentabilidad del negocio.

¿Cómo es tu medio local y cuáles son las claves para implantar una franquicia en él?

 

Fotografía: Por SongChangHun  CC0 Public Domain. [http://pixabay.com/es/service/terms/#download_terms], vía http://pixabay.com/

Las franquicias como negocio local (I).

Las franquicias como negocio local (I).

Todavía, a día de hoy, cuando hablamos de una franquicia  la mayor parte de la gente le viene a la cabeza la imagen de alguna una gran marca de dimensión internacional,  en especial del sector alimentario. A esta imagen le vendrá asociada un gran desembolso económico para ser franquiciado, y un establecimiento en el centro de una ciudad de cierta consideración, o al menos capital de provincia, o en un centro comercial. Es decir una realidad urbanita y de zona comercial centralizada. Poca gente asociará una franquicia orientada a un mercado rural o de barrio. Sin embargo la realidad es distinta.

Es cierto que hasta hace unos años pocas eran las empresas que operaban como franquicia, sin embargo en las dos últimas décadas el fenómeno ha crecido exponencialmente. Y es que lo que hace tiempo podría resultar muy complejo no es más que una suma de factores que cada vez están al alcance de más empresas. Y donde hace años sólo había cabida para negocios de una dimensión considerable ahora hay espacio para todo tipo de negocio, con mucha o poca inversión, con establecimiento abierto al público o desde casa, y en casi todos los sectores de actividad económica.

Precisamente estos cambios en el sector de las franquicias son los que están posibilitando su aplicabilidad en el medio local como una herramienta más al servicio de los emprendedores locales y de la actividad socioeconómica. No sólo en cuanto a ser una fuente generadora de empleo; también porque algunas de estas actividades económicas vienen a dotar socialmente de  servicios que son inexistentes o incompletos en el ámbito local.

Para acercarnos a este tema hay que explicar que la esencia de las franquicias se mueve en torno a dos figuras. No trata este artículo de profundizar en el mundo de las franquicias ni de las complejas relaciones que se establecen entre ambas partes; para el tema que tratamos nos basta con conocer unas pinceladas. Por un lado está la figura del franquiciador que la titular del bien o servicio que se ofrece en esta modalidad contractual. Y por otro la persona del franquiciado, la persona que decide regentar por su cuenta y riesgo ese negocio del que hemos hablado.

El franquiciador, ya sea persona física o jurídica, por un lado es quien tiene un negocio de rentabilidad probada; que posee posibilidades de comercialización reales; y finalmente, que es capaz de ser reproducido en diferentes lugares. Y por otro lado posee la capacidad para hacerle transmisible y para prestar asistencia técnica actualizada a los franquiciados. Todas estas características son susceptibles de ser desarrolladas por múltiples actividades económicas, especialmente gracias a la gran capacidad de la transmisión de la información está facilitando actualmente el potencial de desarrollo de estos negocios.

Entre las ventajas de ser franquiciador están por ejemplo: la posibilidad del rápido crecimiento del negocio; bajar los costes de inversión; y la posibilidad de elevados ingresos en márgenes, cánones y royalties. Entre los inconvenientes encontramos, entre otros: dejar la imagen de la marca en manos del franquiciado; perder el control sobre el conocimiento del saber hacer que ha convertido el negocio en exitoso; y la imposibilidad de tener otros canales alternativos de venta para su producto.

Por su parte el franquiciado asume la gestión de una determinada actividad económica bajo los parámetros y la tutela que le ofrece el franquiciador. Las principales ventajas para el franquiciado radican en: formación inicial tanto sobre el bien o servicio concreto como sobre; desarrollar un modelo de negocio y implantado; asesoramiento de todo tipo, incluida la innovación, ofrecido por e franquiciador que a nivel individual sería muy costoso de asumir. Pero también hay inconvenientes, entre los que destacamos: dependencia exclusiva del franquiciador; contratos renovables que pueden no serlo a voluntad del franquiciador; y que si el franquiciador no acierta con su estrategia para gestionar la marca el franquiciado por mucho que haya acertado a nivel local se verá arrastrado por aquel.

Respecto a los negocios en sí que conforman las franquicias nos interesa mencionar los principales tipos de franquicia: Franquicia de producción: en que el franquiciador fabrica los productos que ofrece a sus franquiciados para su venta, normalmente bajo una marca ya consolidada o conocida. Franquicia de distribución: donde el franquiciador hace las veces de una central de compras. Franquicia de servicios: donde el franquiciador cede al franquiciado la prestación de unos servicios prestados por el mismo ofreciendo para ello su saber hace, mensajería. Franquicia industrial: donde el franquiciador dota de la tecnología y del derecho a usar su nombre y su marca  al franquiciado.

Para finalizar debemos hacer un inciso respecto al requisito de la población que exigen algunas franquicias. En los diferentes portales sobre franquicias que existen en Internet y en las guías por escrito se establecen los requisitos poblacionales para establecerse la franquicia. Por experiencia persona puedo decir que no son criterios cerrados. Así que si estás pensando en una franquicia que no reúne este requisito, salvo que sea unas distancias insalvables, ponte en contacto con ellos.

En el siguiente artículo te daremos algunas pautas para ayudarnos a elegir una franquicia en el medio local.

¿Consideras que en tu medio local puede implantare una franquicia? Si desarrollas tu actividad económica a través de una franquicia con carácter local ¿cuál es tu experiencia?

 

 

Queridos Reyes Magos…

Queridos Reyes Magos…

Queridos Reyes Mayos:

Quizás les extrañe que les escriba cuando tenemos presentes las cabalgatas celebradas hace unos días y algunos niños ni siquiera han acabado de ir a recoger sus regalos. Pero he considerado que es mejor hacerlo ahora para ver si lo que deseo puede cumplirse para el 6 de enero de 2016. Me motiva sobre todo una cuestión práctica para que no se os acumule todo el trabajo en los días finales de este año.

En primer lugar me gustaría pediros que el desarrollo socioeconómico local, sea éste rural o urbano, sirva para beneficiar a las personas que habitan nuestros territorios. Esto implica que todas y cada una de las Administraciones Públicas y Grupos de Acción Local implicados en el mismo se crean de verdad, no sólo de palabra, lo que esto implica. Pero también que los habitantes participen activamente; tanto motu proprio como cuando sean consultados. Es muy triste el desarrollo local dirigido exclusivamente desde arriba; pero más es ver cómo cuando un ayuntamiento, diputación y/o Grupo de Acción Local convocan una reunión para tomar el pulso a la población casi no acude nadie. No valen excusas del tipo: “no me van a hacer caso” o “para que luego hagan lo que quieran”. No podemos pedir responsabilidades a quienes nos representan si nosotros no cumplimos con las nuestras.

En segundo lugar me gustaría solicitaros un acceso más ágil y fácil a las fuentes de financiación para quienes quieren crear una empresa o ampliar la que tienen. No se trata de que a las entidades financieras se les llene la boca diciendo todas las fuentes de acceso al dinero que tiene si para obtenerlas hay que pasar por condiciones leoninas. Es más, todas aquellas entidades rescatadas con dinero público, por el que nos han endeudado a todos los ciudadanos que pagamos impuestos, obligatoriamente deberían suavizar las condiciones crediticias.  Ni tampoco se trata de “regalar” el dinero, porque hay que pedir proyectos serios y viables a todos los niveles; y que no incluyan las subvenciones como un ingreso cierto al preparar la previsión de ingresos.

En tercer lugar me gustaría pediros que exista una mayor facilidad para iniciar la actividad económica. Las leyes sobre emprendedores están muy bien sobre el papel, pero habría que universalizar las medidas y permitir compatibilizarlas con otro tipo de ingresos. Así se lucharía contra la economía sumergida y se permitiría tener disponibilidad económica en los inicios de la actividad empresarial. Ah, y que se siga trabajando en fomentar la cultura emprendedora, pero la auténtica, no esa que nos vende como empresarios de éxito  a quienes han hecho su fortuna a bases de adjudicaciones y subvenciones de los gobiernos de turno.

Y ya que acaba de salir la palabra cultura me gustaría que todos los profesionales independientes, los autónomos, y las pymes implantasen su propia cultura empresarial y trabajen en que su buen hacer se convierta en marca personal. Pudiendo desarrollar su talento, individual o colectivo. Y que así no dejemos de innovar para poner en valor de todos nuestros recursos endógenos para que el beneficio generado se quede en el territorio.

Tampoco me quiero olvidar en esta carta de las diferentes organizaciones con vocación socioeconómica que ejercen su labor en el ámbito local. Me gustaría pedir mayor eficiencia en la administración de todos sus recursos para que puedan cumplir con sus objetivos; que de algún modo son los objetivos de la propia población local a la que benefician. Sé que esto exige innovar y replantearse cómo se están haciendo las tareas, pero también conlleva encontrar nuevas soluciones a los problemas que desean paliar. Y no nos engañemos, en estos tiempos de incertidumbre a la hora de financiar los proyectos la creatividad innovadora pueden significar la diferencia entre obtener recursos económicos para desarrollar un proyecto o no.

Siguiendo con las organizaciones, me gustaría que los socios sean algo más que aquellas personas que paguen una cuota y que se impliquen plenamente en la vida, colaborando y sintiendo que la gran labor que hace es cosa de todos ellos.

Y de momento no os pido más, ni menos. Yo por mi parte prometo portarme bien.